Όταν κάποιος επενδύει σε ένα συνηθισμένο franchise, αποκτά συνήθως το δικαίωμα να ανοίξει και να λειτουργήσει μία επιχείρηση με το όνομα, το σύστημα και την υποστήριξη ενός οργανωμένου δικτύου.
Τι συμβαίνει, όμως, όταν ο επενδυτής δεν θέλει να δημιουργήσει μόνο ένα κατάστημα, αλλά να αναπτύξει πολλές μονάδες σε μια μεγάλη περιοχή ή ακόμη και σε μια ολόκληρη χώρα;
Σε αυτή την περίπτωση μπορεί να εξετάσει πιο σύνθετες μορφές συνεργασίας, όπως το Master Franchise, το οποίο στα ελληνικά αποδίδεται ως κύρια δικαιόχρηση, και το Area Development, δηλαδή τη συμφωνία ανάπτυξης συγκεκριμένης περιοχής.
Οι δύο όροι μοιάζουν, αλλά δεν σημαίνουν το ίδιο. Η βασική διαφορά είναι απλή: ο Area Developer ανοίγει πολλές δικές του μονάδες, ενώ ο Master Franchisee μπορεί να αναπτύξει ένα ολόκληρο δίκτυο, συνεργαζόμενος και με άλλους επιχειρηματίες.
Τα μοντέλα αυτά αποτελούν μια πιο σύνθετη μορφή της διαδικασίας μέσα από την οποία μια επιχείρηση μπορεί να μετατραπεί σε οργανωμένο δίκτυο franchise και να επεκταθεί σε μεγαλύτερες αγορές.
Στην ελληνική ορολογία, ο franchisor ονομάζεται δικαιοπάροχος. Είναι η εταιρεία που διαθέτει το εμπορικό σήμα και το επιχειρηματικό μοντέλο.
Ο franchisee ονομάζεται δικαιοδόχος. Είναι ο συνεργάτης που επενδύει και λειτουργεί μία ή περισσότερες επιχειρήσεις του δικτύου.
Στην καθημερινή χρήση, πάντως, οι αγγλικοί όροι franchisor και franchisee είναι περισσότερο αναγνωρίσιμοι. Για αυτό θα τους χρησιμοποιήσουμε και στη συνέχεια του άρθρου, μαζί με την ελληνική τους σημασία όπου χρειάζεται.
Στο Master Franchise, ο αρχικός franchisor παραχωρεί σε έναν επενδυτή το δικαίωμα να αναπτύξει το brand σε μια μεγάλη γεωγραφική περιοχή. Αυτή μπορεί να είναι μια περιφέρεια, μια χώρα ή ακόμη και μια ομάδα χωρών.
Ο επενδυτής αυτός ονομάζεται Master Franchisee ή κύριος δικαιοδόχος. Δεν αναλαμβάνει απλώς να ανοίξει ένα κατάστημα. Αναλαμβάνει να δημιουργήσει και να υποστηρίξει ένα ολόκληρο δίκτυο στην περιοχή του.
Ας δούμε ένα απλό παράδειγμα:
Μια διεθνής αλυσίδα θέλει να αναπτυχθεί στην Ελλάδα. Αντί να αναζητά και να υποστηρίζει ξεχωριστά κάθε νέο συνεργάτη από το εξωτερικό, επιλέγει έναν Master Franchisee για ολόκληρη τη χώρα.
Ο Master Franchisee μπορεί να ανοίξει τις πρώτες μονάδες και στη συνέχεια να παραχωρεί επιμέρους franchises σε άλλους επιχειρηματίες. Οι νέοι αυτοί συνεργάτες ονομάζονται sub-franchisees ή υποδικαιοδόχοι.
Σύμφωνα με την International Franchise Association, αυτό είναι και το βασικό χαρακτηριστικό του Master Franchise: ο Master Franchisee έχει τη δυνατότητα να αναπτύσσει το δίκτυο μέσω άλλων franchisees μέσα στην περιοχή που του έχει παραχωρηθεί.
Ο Master Franchisee λειτουργεί σε έναν βαθμό σαν «τοπικός franchisor». Γνωρίζει την αγορά, επικοινωνεί με τον αρχικό δικαιοπάροχο και αναλαμβάνει σημαντικό μέρος της ανάπτυξης του δικτύου.
Συνήθως καλείται να δημιουργήσει τις πρώτες μονάδες, να προσελκύσει νέους συνεργάτες, να τους εκπαιδεύσει και να τους υποστηρίζει κατά την έναρξη και τη λειτουργία των επιχειρήσεών τους. Παράλληλα, παρακολουθεί αν εφαρμόζονται σωστά οι προδιαγραφές του brand.
Αυτό σημαίνει ότι δεν αρκεί να διαθέτει μόνο το απαραίτητο κεφάλαιο. Χρειάζεται να δημιουργήσει ομάδα, υποδομές και διαδικασίες αντίστοιχες με εκείνες μιας μικρής εταιρείας ανάπτυξης franchise.
Ο Area Developer, τον οποίο μπορούμε να αποδώσουμε ως αναπτυξιακό συνεργάτη περιοχής, αποκτά το δικαίωμα να ανοίξει πολλές μονάδες ενός brand σε μια συγκεκριμένη γεωγραφική περιοχή.
Η σημαντική διαφορά είναι ότι τις μονάδες αυτές τις δημιουργεί και τις λειτουργεί ο ίδιος. Δεν παραχωρεί συνήθως franchises σε άλλους επενδυτές.
Για παράδειγμα, μπορεί να συμφωνήσει με τον franchisor ότι θα ανοίξει πέντε καταστήματα μέσα σε τέσσερα χρόνια στη Βόρεια Ελλάδα. Τα καταστήματα θα ανήκουν στον ίδιο και θα λειτουργούν από τη δική του εταιρεία.
Το σχετικό έγγραφο ονομάζεται Area Development Agreement, δηλαδή σύμβαση ανάπτυξης περιοχής. Σε αυτό καθορίζονται ο αριθμός των μονάδων, η περιοχή, οι προθεσμίες και οι υπόλοιπες υποχρεώσεις του επενδυτή.
Η βασική διάκριση μπορεί να αποδοθεί με μία φράση:
Ο Area Developer δημιουργεί πολλές δικές του μονάδες. Ο Master Franchisee αναπτύσσει ένα δίκτυο στο οποίο μπορούν να συμμετέχουν και άλλοι franchisees.
| Στοιχείο | Master Franchise | Area Developer |
|---|---|---|
| Ελληνική απόδοση | Κύρια δικαιόχρηση | Ανάπτυξη συγκεκριμένης περιοχής |
| Μονάδες | Δικές του και πιθανώς τρίτων | Δικές του |
| Νέοι franchisees | Μπορεί να τους επιλέγει και να τους υποστηρίζει | Συνήθως δεν συνεργάζεται με άλλους franchisees |
| Βασικός ρόλος | Ανάπτυξη και υποστήριξη δικτύου | Δημιουργία πολλών μονάδων |
| Απαιτούμενη οργάνωση | Υποδομή παρόμοια με εκείνη ενός franchisor | Ικανότητα διοίκησης πολλών καταστημάτων |
| Επίπεδο πολυπλοκότητας | Πολύ υψηλό | Υψηλό |
Οι ακριβείς αρμοδιότητες δεν προκύπτουν μόνο από τον τίτλο της συνεργασίας. Καθορίζονται αναλυτικά από τη σύμβαση που υπογράφουν τα δύο μέρη.
Όχι ακριβώς.
Multi-unit franchise σημαίνει ότι ένας franchisee διαθέτει περισσότερες από μία μονάδες του ίδιου δικτύου. Μπορεί, για παράδειγμα, να άνοιξε ένα κατάστημα και, μετά την επιτυχία του, να προχώρησε σε δεύτερο και τρίτο.
Ο Area Developer δεσμεύεται συνήθως από την αρχή ότι θα ανοίξει συγκεκριμένο αριθμό μονάδων, σε ορισμένη περιοχή και εντός συγκεκριμένου χρονικού διαστήματος.
Επομένως, κάθε Area Developer είναι ουσιαστικά ένας multi-unit επενδυτής, αλλά κάθε ιδιοκτήτης πολλών μονάδων δεν είναι απαραίτητα Area Developer.
Για την καλύτερη κατανόηση αυτών των σχέσεων, είναι χρήσιμο να γνωρίζουμε και τους διαφορετικούς ρόλους του franchisor και του franchisee.
Στο Master Franchise και στο Area Development υπάρχει συνήθως ένα συμφωνημένο πλάνο, γνωστό ως development schedule ή χρονοδιάγραμμα ανάπτυξης.
Το χρονοδιάγραμμα ορίζει πόσες μονάδες πρέπει να ανοίξουν και μέχρι πότε. Για παράδειγμα, μπορεί να προβλέπει δύο καταστήματα τον πρώτο χρόνο, άλλα τρία μέσα στην επόμενη διετία και συνολικά δέκα μονάδες σε πέντε χρόνια.
Η δέσμευση αυτή είναι πολύ σημαντική. Αν ο επενδυτής δεν πετύχει τους στόχους, μπορεί να χάσει την αποκλειστικότητα, μέρος της περιοχής ή ακόμη και το δικαίωμα συνέχισης της ανάπτυξης.
Για αυτό, το πλάνο δεν πρέπει να βασίζεται μόνο στον ενθουσιασμό για το brand. Χρειάζεται να λαμβάνει υπόψη τον πραγματικό χρόνο που απαιτείται για την εύρεση ακινήτων, τις αδειοδοτήσεις, την κατασκευή, τη στελέχωση και την προετοιμασία κάθε νέας μονάδας.
Δεν υπάρχει ένα ενιαίο ποσό. Το κόστος εξαρτάται από την αναγνωρισιμότητα του brand, το μέγεθος και τις προοπτικές της περιοχής, τον αριθμό των μονάδων και τις αρμοδιότητες που αναλαμβάνει ο Master Franchisee.
Ο επενδυτής μπορεί να χρειαστεί να καλύψει το αρχικό Master Franchise Fee, τη δημιουργία μίας ή περισσότερων πιλοτικών μονάδων, την προσαρμογή του concept στην τοπική αγορά, τη στελέχωση της κεντρικής ομάδας, το marketing και την υποστήριξη των sub-franchisees.
Στο Area Development πρέπει να υπάρχει η δυνατότητα χρηματοδότησης όλων των καταστημάτων που περιλαμβάνονται στο συμφωνημένο πλάνο. Ακόμη και αν οι μονάδες ανοίγουν σταδιακά, η συνολική οικονομική δέσμευση μπορεί να είναι μεγάλη.
Επομένως, δεν αρκεί να εξεταστεί μόνο το αρχικό fee. Πρέπει να υπολογιστεί συνολικά πόσο κοστίζει η δημιουργία και ανάπτυξη ενός δικτύου franchise σε όλη τη διάρκεια του συμφωνημένου πλάνου.
Ο Area Developer έχει έσοδα από τη λειτουργία των δικών του καταστημάτων. Η απόδοσή του εξαρτάται από τον τζίρο και την κερδοφορία κάθε μονάδας.
Ο Master Franchisee μπορεί να έχει έσοδα τόσο από τις δικές του μονάδες όσο και από τα entry fees και τα royalties των sub-franchisees. Συνήθως ένα μέρος αυτών των εσόδων αποδίδεται στον αρχικό franchisor, σύμφωνα με όσα προβλέπει η συμφωνία.
Αυτό δεν σημαίνει ότι τα fees και τα royalties αποτελούν εύκολο ή παθητικό εισόδημα. Ο Master Franchisee πρέπει να επενδύει στην ανάπτυξη, στην εκπαίδευση και στην καθημερινή υποστήριξη του τοπικού δικτύου.
Η αποκλειστικότητα προσφέρει στον επενδυτή δικαιώματα ανάπτυξης σε μια καθορισμένη περιοχή. Δεν σημαίνει, όμως, πάντα ότι ο αρχικός franchisor αποκλείεται από κάθε μορφή δραστηριότητας μέσα σε αυτή.
Η συμφωνία πρέπει να διευκρινίζει αν μπορούν να δημιουργηθούν εταιρικά καταστήματα, αν επιτρέπονται άλλοι franchisees και τι ισχύει για τις διαδικτυακές πωλήσεις ή άλλα κανάλια διανομής.
Πρέπει επίσης να εξεταστεί αν η αποκλειστικότητα διατηρείται σε όλη τη διάρκεια της σύμβασης ή εξαρτάται από την επίτευξη των συμφωνημένων στόχων ανάπτυξης.
Όταν ένα διεθνές brand εισέρχεται σε μια νέα χώρα, μπορεί να χρειαστούν αλλαγές στα προϊόντα, στις υπηρεσίες, στις τιμές, στους προμηθευτές ή στον τρόπο επικοινωνίας.
Ο Master Franchisee γνωρίζει καλύτερα την τοπική αγορά, αλλά δεν μπορεί να αλλάζει ελεύθερα το concept. Πρέπει να υπάρχει συμφωνία για το ποιες προσαρμογές επιτρέπονται και ποιος τις εγκρίνει.
Ο στόχος είναι να προσαρμοστεί το επιχειρηματικό μοντέλο χωρίς να χαθούν τα στοιχεία που κάνουν το brand αναγνωρίσιμο και επιτυχημένο.
Για έναν Master Franchisee, σημαντικός κίνδυνος είναι να μην καταφέρει να δημιουργήσει ένα υγιές δίκτυο συνεργατών ή να μην μπορεί να τους προσφέρει την υποστήριξη που χρειάζονται.
Για έναν Area Developer, ο βασικός κίνδυνος είναι να δεσμευτεί για περισσότερα καταστήματα από όσα μπορεί πραγματικά να χρηματοδοτήσει και να διαχειριστεί.
Και στα δύο μοντέλα, η υπερβολικά γρήγορη ανάπτυξη μπορεί να δημιουργήσει προβλήματα στην ποιότητα, στη στελέχωση και στην οικονομική λειτουργία. Για αυτό απαιτείται προσεκτική αξιολόγηση του franchise brand, της τοπικής ζήτησης και των πραγματικών οικονομικών δεδομένων.
Το Master Franchise και το Area Development δεν απευθύνονται συνήθως σε κάποιον που θέλει απλώς να ανοίξει την πρώτη του μικρή επιχείρηση.
Ταιριάζουν περισσότερο σε επενδυτές, επιχειρηματικές ομάδες ή υφιστάμενες εταιρείες που διαθέτουν επαρκή κεφάλαια, στελέχη, διοικητική εμπειρία και γνώση της τοπικής αγοράς.
Ο Master Franchisee πρέπει να μπορεί να λειτουργήσει όχι μόνο ως ιδιοκτήτης επιχειρήσεων, αλλά και ως φορέας ανάπτυξης και υποστήριξης ενός δικτύου. Ο Area Developer χρειάζεται αντίστοιχα την ικανότητα να διοικεί αποτελεσματικά πολλές μονάδες.
Πριν από οποιαδήποτε δέσμευση χρειάζεται να εξεταστούν η δυναμική του brand, η ζήτηση στην περιοχή, το συνολικό κεφάλαιο, το χρονοδιάγραμμα και οι συμβατικοί όροι.
Ιδιαίτερη προσοχή χρειάζονται η διάρκεια της συνεργασίας, η αποκλειστικότητα, η κατανομή των fees και των royalties, οι υποχρεώσεις υποστήριξης, οι προϋποθέσεις ανανέωσης και το τι συμβαίνει αν δεν επιτευχθούν οι στόχοι ανάπτυξης.
Στις διεθνείς συνεργασίες είναι απαραίτητος και ο εξειδικευμένος νομικός και φορολογικός έλεγχος. Η σύμβαση πρέπει να εξετάζεται με βάση το δίκαιο και τις απαιτήσεις των χωρών στις οποίες θα εφαρμοστεί.
Το Master Franchise και το Area Development δεν αποτελούν απλώς τρόπους αγοράς πολλών καταστημάτων. Είναι στρατηγικές συνεργασίες που απαιτούν σημαντικό κεφάλαιο, μακροχρόνιο σχεδιασμό και ισχυρή διοικητική οργάνωση.
Η FRANCHISE THE WAY υποστηρίζει επιχειρήσεις και επενδυτές στην αξιολόγηση και ανάπτυξη συστημάτων franchise. Αν εξετάζετε την απόκτηση δικαιωμάτων Master Franchise ή Area Development, επικοινωνήστε μαζί μας για να μελετήσουμε τη δυναμική της πρότασης και τη στρατηγική ανάπτυξης στην περιοχή που σας ενδιαφέρει.
Ο όρος αποδίδεται ως κύρια δικαιόχρηση. Ο Master Franchisee ή κύριος δικαιοδόχος αποκτά το δικαίωμα ανάπτυξης ενός brand σε συγκεκριμένη περιοχή και μπορεί, εφόσον προβλέπεται στη συμφωνία, να παραχωρεί franchises σε άλλους συνεργάτες.
Ο Master Franchisee μπορεί να δημιουργεί δικό του δίκτυο sub-franchisees. Ο Area Developer ανοίγει και λειτουργεί ο ίδιος τον συμφωνημένο αριθμό καταστημάτων.
Sub-franchisee ή υποδικαιοδόχος είναι ο επιχειρηματίας που αποκτά το franchise από τον Master Franchisee και όχι απευθείας από τον αρχικό franchisor.
Όχι ακριβώς. Στο Area Development υπάρχει συνήθως εξαρχής συμφωνημένο χρονοδιάγραμμα για τη δημιουργία συγκεκριμένου αριθμού μονάδων σε καθορισμένη περιοχή.
Συνήθως ναι. Εκτός από τα αρχικά δικαιώματα, απαιτούνται κεφάλαια για τη δημιουργία μονάδων, τη στελέχωση, το marketing, την ανάπτυξη και το κεφάλαιο κίνησης.
Οι συνέπειες καθορίζονται στη σύμβαση. Μπορεί να περιλαμβάνουν απώλεια αποκλειστικότητας, περιορισμό της περιοχής ή αφαίρεση των δικαιωμάτων ανάπτυξης.
